O que pensam, o que querem e como agem seus clientes

Quando se pensa em abrir um negócio, há uma série de fatores que precisam ser considerados para que o empreendimento saia do papel e consiga sucesso. Entretanto, poucos são tão determinantes quanto um: a definição do público-alvo

Por Simão Mairins, www.administradores.com.br

Ao identificar uma oportunidade de negócio, o empreendedor – inicialmente - vai buscar suprir a necessidade de um público genérico. Afinal, numa análise superficial, ele só consegue perceber que ali existe uma demanda e falta oferta suficiente. Mas o que, de fato, os clientes em potencial buscam? Qual o nível de qualidade que eles exigem? Quanto estão dispostos a pagar?

Quando se pensa em abrir um negócio, há uma série de fatores que precisam ser considerados para que o empreendimento saia do papel e consiga sucesso. Levantamento de capital inicial, definição do produto e planejamento financeiro são alguns exemplos. Nesse conjunto, entretanto, poucos são tão determinantes quanto um: a definição do público-alvo.

Pensando em ajudar você empreendedor a traçar melhor suas estratégias e compreender melhor seus clientes, a revista Administradores traz na sua edição 15 uma série de dicas de especialistas sobre o assunto. Um desses profissionais é o professor Paulo Tamanaha, autor do livro "Planejamento de mídia: teoria e experiência", publicado pela editora Pearson.

Confira abaixo a íntegra da entrevista que o professor nos concedeu para a matéria:

Imagem: Thinkstock

Qual a importância do planejamento no processo de divulgação de um negócio?

Para qualquer atividade que se pretende desenvolver ou executar é necessário fazer um mínimo de planejamento, visando atingir o máximo de resultado com o mínimo de esforço e investimento. Por exemplo, quando vamos ao supermercado sem a relação do que é preciso comprar, muitas vezes colocamos no carrinho produtos que decidimos adquirir na hora e que ao final acabam fazendo com que gastemos muito mais do que pensávamos. Se, entretanto, tivéssemos uma lista de compras feita após a verificação da dispensa e da geladeira, com certeza a visita ao supermercado seria mais rápida, eficiente e rentável, porque iríamos direto às gôndolas dos produtos listados ao invés de passarmos por várias delas e apanhando aqueles que imaginamos serem necessários.

Quando falamos em divulgar a empresa ou escritório fica evidente a importância em planejar como isso será feito, pois o montante envolvido é alto e nem sempre contamos com a boa vontade do cliente em responder aos nossos apelos publicitários. Portanto, é preciso utilizar as técnicas de comunicação de forma planejada, para alcançarmos os resultados desejados, além disso, temos que considerar também que os concorrentes querem a mesma coisa. Por fim é importante ressaltar que nem toda divulgação busca resultados imediatos de vendas, às vezes é preciso divulgar antes o nome e criar na mente do consumidor uma imagem favorável da empresa ou do escritório.

Para os pequenos e médios empreendedores, que normalmente não dispõem de verba nem de equipe para grandes ações, como fazer a comunicação de um negócio?

A divulgação da empresa ou do escritório, independente do seu tamanho, é necessária para que o consumidor saiba da sua existência e o que está sendo oferecido para ele. Isso é muito fácil de entender: qual o apreciador de cerveja que trocaria a marca conhecida e que costuma consumir por aquela que nunca ouvira falar? É claro que a verba direcionada para as ações de publicidade ou de promoção deve considerar o tamanho e o faturamento da empresa ou escritório, pois ela não deve ultrapassar um determinado limite para não comprometer sua saúde financeira.

Hoje se fala muito em comunicação integrada, onde os pontos de contato com o público, tais como o balconista, o serviço de atendimento ao consumidor e a propaganda estão em sintonia para atingir de forma harmoniosa e eficiente o público. Não adianta a propaganda exibir imagens lindas e maravilhosas e o consumidor, quando está na loja, é atendido por pessoas impacientes e de mal com a vida. Portanto, a divulgação deve começar de dentro para fora, isto é, primeiro deve-se treinar os funcionário para atuarem de forma atenciosa e envolvente e depois começar a anunciar na mídia, mas se isso não for possível é quase certo que a propaganda boca a boca funcionará, pois as pessoas satisfeitas com o atendimento costumam recomendar o local para outras pessoas do seu círculo de amizade.

Identificar o público alvo, às vezes, é um grande desafio para quem inicia um negócio. Muitos empreendedores não conseguem definir um foco e, tentando atingir públicos diversos, não conseguem se consolidar junto a nenhum deles. Quais as suas dicas sobre isso?

Existe uma máxima em planejamento de mídia que diz: é melhor falar bem com os vizinhos, do que mais ou menos com todas as pessoas do bairro.

Para quem já tem um empreendimento é preciso identificar qual a parcela do público é majoritária, em termos de faixa etária, classe social, sexo e grau de instrução. Com um pouco mais de atenção e cuidado é possível perceber que, a despeito de vários públicos comprarem na loja, há a predominância de determinada parcela. Isso feito, deve-se planejar qual a melhor maneira de se comunicar com ela.

Para quem está iniciando um negócio é preciso determinar o público que ser atingir considerando o potencial de consumo dele, o que se quer vender e onde se pretende instalar. Por exemplo, ao montar uma farmácia em um local de muitos prédios novos de apartamentos, deve-se identificar o perfil predominante dos moradores, que no caso são recém casados ou casados há pouco tempo, faixa etária entre 25 e 35 anos com filhos pequenos, classe social BC. Por esses dados é razoável deduzir que ao incrementar a farmácia com produtos para filhos – fraldas e produtos de higiene pessoal – pode-se gerar maior atração junto aos moradores, que encontrarão no local produtos que complementam suas necessidades diárias.

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Brasil, México e Argentina são focos do HSBC na América Latina

O banco, que também está presente na América Central, vendeu suas operações de banco varejista no Chile ao Itaú no ano passado.

Brasil, México e Argentina são focos do HSBC na América Latina

O grupo financeiro britânico HSBC, que recentemente vendeu suas unidades em quatro países da América Latina, prevê concentrar suas operações latino-americanas na Argentina, no Brasil e no México, disse nesta sexta-feira o diretor geral da filial mexicana, Luis Peña.


O HSBC anunciou na semana passada a venda ao grupo colombiano GNB Sudameris de suas operações em Colômbia, Peru, Uruguai e Paraguai por 400 milhões de dólares em meio a um processo do banco em nível global para se desfazer de negócios de baixa escala.


Peña disse a jornalistas no balneário mexicano de Acapulco, no marco de uma convenção de banqueiros, que "os mercados determinados pelo grupo como importantes de se investir estrategicamente são Ásia e América Latina."


Ele acrescentou que "dentro da América Latina, os três mercados prioritários determinados pelo grupo são México, Brasil e Argentina."


Os recursos da venda dessas operações deverão ser mantidos na região para aumentar as operações nesses três mercados, acrescentou o executivo.
O banco, que também está presente na América Central, vendeu suas operações de banco varejista no Chile ao Itaú no ano passado.


No México, a segunda maior economia da América Latina, o HSBC é o quinto banco do sistema financeiro em termos de carteira de crédito e também ocupa o quinto lugar em termos de ativos.

Fonte: abril.com.br

TAGS: grupos, bancos, hsbc, itaú, américa latina

Como um Grão de Areia

Um grão de areia é uma partícula mineral de origem variável disponível na natureza.

Individualmente são imperceptíveis, porém, quando agregados ocupam volumes e áreas consideráveis. Eis o foco deste trabalho:

O sucesso empresarial está no individualismo ou na coletividade?

É de conhecimento inato que grupamentos instintivamente tendem a sobrepor uma unidade isolada. Por outro lado os gestores precisam dominar a arte de agrupar seus colaboradores da forma correta e assim, empenhar as intempéries necessárias sobre cada grão de areia a fim de criar o conjunto mineral que precisa.  Em outras palavras, os grãos de areia precisam sofrer influências naturais externas como: Temperatura, umidade, pressão, altitude, abrasão, impacto e ações químicas para que os grãos se agreguem.

De forma geral, grãos de areia quando agrupados podem constituir montanhas ou dunas de areia; Ou ainda, rochas e minerais, cuja preciosidade dependerá da gestão empenhada sobre cada indivíduo. Os grãos de areia quando estão unidos formam grandes dunas, são como empresas cujo foco está somente no mercado, deixando para segundo plano a gestão individualizada sobre os recursos humanos, isto é, gestão sobre o potencial de cada grão de areia. Uma empresa cujos profissionais estão agregados formam simbolicamente uma duna, que está sujeito às variações climáticas tais como o vento e a umidade que são capazes de desagregá-las facilmente. Assim como as dunas as empresas estão sujeitas a crises em virtudes do mercado. Devido a isto se torna importante para as empresas que os gestores sejam capazes de utilizar cem por cento do potencial de cada profissional para que através do coletivo se chegue ao resultado esperado. Porém quando os gestores não atende as necessidades individuais de crescimento e também são incapazes de selecionar e utilizar a capacidade de cada profissional, envolvido na linha de produção ou serviços prestados, assim como as dunas comuns nos desertos as empresas cujos profissionais estão dispersos, sujeitos as variações climáticas que podem facilmente desagregá-los.

Por outro lado pode-se observar que grandes corporações bem sucedidas já descobriram a importância de cada vez mais envolver o colaborador nos processos da empresa e mostrá-los que as habilidades individuais quando somado ao conjunto torna a empresa bem sucedida e solidificada no mercado, e como consequência haverá um retorno para cada colaborador. Quando cada grão de areia tem suas necessidades atendidas, seu valor é evidenciado, agregando-se solidamente, constituindo rochas e minerais valiosíssimos. Uma empresa cujos profissionais estão unidos e formam rochas caracterizam-se por:

-Valorização e investimento na qualificação profissional;

-Solidez durante crises no mercado;

-Plano de carreira atrativos para os profissionais;

-A coletividade e o bem comum são extremamente valorizados.

A solidez, a firmeza, a resistência e o valor de empresas com grupamentos rochosos são inestimáveis. Com a devida gestão as rochas e minerais podem fundir-se na forma de diamantes, cristais, e pedras preciosas.

Dentro deste contexto estimula-se a valorização do ser humano inicialmente em sua individualidade com foco final no bem estar e grupamento coletivo. Em raríssimos casos a individualidade é convertida em sucesso. Por exemplo:

As pérolas são formadas quando um único grão de areia entra numa determinada espécie de ostra, irrita sua mucosa e o resultado do processo inflamatório é uma belíssima pérola. Porém, a maioria dos casos de sucesso empresarial deve-se a grupos de pessoas agregadas firmemente por gestores brilhantes. Em suma, unir grãos de areia demanda tempo, habilidade e paciência; Porém o resultado são empresas robustas e firmes como grandes formações de rochas na natureza. Vale a pena investir no valor de cada grão de areia.         

         

Autor: Alexandre Navarro                                  

ONU-Habitat lança a campanha global I’m a City Changer no Brasil durante a Conferência Rio+20 e propõe mobilização em prol da mobilidade urbana

O CRA-RJ esteve presente dia 18 de junho, durante a Cúpula dos Prefeitos, na Rio+20, no lançamento da campanha mundial I’M A CITY CHANGER, uma iniciativa da ONU Habitat, que tem por objetivo promover o desenvolvimento sustentável urbano e estimular a mudança de comportamento do cidadão em prol de cidades. No Brasil, o foco da campanha é a Mobilidade Urbana e tem como mote o slogan “Evolua com mobilidade”.
 
“O tema mobilidade foi escolhido por ter muito impacto nas metrópoles. Buscamos uma forma de reforçar a visão de cidade verde, abordando as quatro principais alternativas de comportamento que podem amenizar os efeitos do crescimento urbano: uso do transporte coletivo, uso da bicicleta, estímulo à carona e o comportamento que preza a civilidade. Hoje, mais da metade das pessoas do mundo moram em cidades e é nelas que estão as oportunidades para enfrentar os desafios globais. Precisamos de cidadãos transformadores para construir um futuro urbano melhor”, afirma Joan Clos, Secretario Geral Adjunto da ONU e Diretor Executivo da ONU-Habitat.

Sobre o I’m a City Changer

A campanha é uma plataforma aberta para compartilhar ações positivas que visam melhorar a qualidade de vida das pessoas nas cidades. A campanha I’m a City Changer trabalha para alcançar melhores cidades através do desenvolvimento urbano sustentável por meio de temas-chave como: Cidade Resiliente, Cidade Verde, Cidade Saudável e Segura, Cidade Inclusiva, Cidade Planejada e Cidade Produtiva. Governos locais, associações da sociedade civil, empresas privadas, academia e qualquer outro ator que trabalha pelo desenvolvimento sustentável das cidades estão convidados para se unir à campanha. 

Sobre a ONU Habitat

Com sede em Nairóbi, Quênia, a agência ONU-HABITAT, das Nações Unidas, é a instituição encarregada de coordenar e harmonizar atividades em assentamentos humanos, facilitando o intercâmbio global de informação sobre moradia e desenvolvimento sustentável, além de colaborar com os países nas políticas e assessoria técnica para enfrentar o número crescente de desafios enfrentados por cidades de todos os tamanhos. ONU-HABITAT tem aproximadamente 154 programas técnicos e projetos em 61 países do mundo, a maioria deles em países em vias de desenvolvimento. As atividades operacionais da agência ajudam governos a criar políticas e estratégias que visam o fortalecimento de uma gestão autossuficiente no âmbito nacional e local. O escritório regional da ONU-HABITAT para América Latina e o Caribe funciona no Rio de Janeiro, desde 1996.

FONTE: CRA-RJ-http://www.cra-rj.org.br/site/cra_rj/noticias/190612.asp

PLANEJAMENTO É A SOLUÇÃO PARA O CAOS NOS TRANSPORTES

O caos nos transportes coletivos e de massa é um problema não só nas grandes cidades, mas também nas cidades de médio porte. De acordo com o Administrador Manuel Oliveira Lemos Alexandre, coordenador do curso de Administração da Universidade Castelo Branco e mestre em Engenharia de Transportes pela Coppe UFRJ, a melhor solução é fazer um planejamento que englobe todas as modalidades. Para o Administrador não adianta apenas construir mais vias. É necessário o planejamento e o uso dos transportes coletivos.

Na opinião do Administrador Vladimir Gonçalves, coordenador do curso de Gestão empresarial da Universidade Castelo Branco é necessário além do planejamento uma política consolidada de transportes nas principais capitais.

fonte: CRA_RJ-http://www.cra-rj.org.br/site/cra_rj/noticias/070612e.asp

Este artigo foi retirado na integra do site do Conselho Federal de Administração.

Pensando a Ética Empresarial

A Ética dá lucro?

Numa aula inaugural sobre Ética, com executivos de empresa, mal iniciava a exposição surge umquestionamento radical: - “ ética dá lucro?, caso contrário, estaremos perdendo tempo falando sobre o tema em um MBA empresarial”!

Essa descrença sucedeu-se em intervenções análogas em várias ocasiões, sintetizando uma conclusão equívoca e distorcida do espírito corporativo, traduzindo espécie de vazio existencial,como se as organizações fossem um mero e cruel instrumento de fabricar dinheiro. A diretriz seria: fazer dinheiro, depois fazer mais dinheiro, muito dinheiro, pois com ele tudo se justifica.

Daí o paradoxo, que a prática demonstra ser de difícil compreensão face aos sucessivos fracassos: -a ganância matando a galinha dos ovos de ouro.

A grande questão, pouco questionada, é a credibilidade. Você sente-se seguro em negociar com quem visa somente o ganho pessoal?

Quem foca o bem egoístico ignora a realidade que a empresa é mera abstração suicida sem o cliente. E que não há vida social sem um mínimo de consciência ética.

Ética Empresarial é razão de ser da Empresa

Ao dar inicio a um empreendimento, antes de pensar-se estritamente no negócio, pensa-se na oportunidade: - quem é o cliente e que produtos satisfazem suas necessidades. Sem pesquisar as potencialidades do empreendimento não se monta estratégias confiáveis de resultados.

A consideração do negócio, sem a visão humanista da empresa, desqualifica-o e o torna  aventura oportunista, em que ganhar o dinheiro fácil é a fantasia que antecipa o insucesso total, logo adiante.

A empresa é um variado conjunto de relações, todas envolvendo dinâmicas interpessoais: clientes, acionistas, empregados, parceiros, concorrentes, fornecedores, sociedade.

Onde pessoas interagem há limites a serem respeitados, sem os quais a relação é conflituosa e destrutiva. A “lei do cão” ou da “selva” significa construir sobre areias movediças, aproveitando a metáfora bíblica que recomenda que a casa seja construída sobre a rocha. Esse chão sólido chama-se Ética da Vida.

Qual o Sentido Ético da Empresa?

Em primeiro lugar, a empresa tem uma missão definida.

As responsabilidades empresariais decorrentes resumem-se em construir um empreendimento que importa na felicidade dos empreendedores, que só se consubstanciarão com a felicidade dos clientes, empregados e demais parceiros.

Só nessa dimensão de valor, a felicidade conquista a motivação maior do bem comum, que se traduz numa sociedade melhor, em que todos ganham. Isso não são quimeras, nem utopias. É o que deverá estar introjetado no espírito do empreendedor, independente dos ajustamentos necessários à realidade crua.

A missão da empresa é servir ao cliente e a sociedade, assegurando sua saudável continuidade, através de padrões de lucratividade sustentada.

Empresa e Lucro

Lucro é indicador de saúde empresarial.

Um empreendimento incompetente e não lucrativo não tem sustentabilidade e não realiza sua missão social. Tornam-se, inclusive, fator de injustiça social e de distorção ética, promovendo o desemprego, a competição desesperada e abusiva e as tramóias para subsistir a qualquer preço. É o que a realidade comprova, quando o empreendimento torna-se aventureiro.

O lucro é, todavia, meta do negócio, não objetivo de empresa, que é prestar o bom serviço ao cliente. Esse bom serviço implica a realização de negócios e plena satisfação do cliente que são remunerados através do lucro.

Ética do Lucro

- Para a ética dar lucro é necessário observar a Ética do Lucro.

O lucro deve submeter-se ao teste das quatro destinações éticas, atendendo concreta e simultaneamente aos fatores: Empresa, Capital, Trabalho, Comunidade.

Empresa, no sentido de que uma parte do lucro deve estar destinada ao investimento na segurança e desenvolvimento empresarial; outra ao capital, remunerando aos investidores, quecorrem o risco dos negócios; outra ao trabalho, recompensando aqueles que efetivamente contribuem com seus esforços para que o lucro aconteça e, fechando o ciclo, a comunidade,correspondendo à responsabilidade social da empresa na melhoria das condições sócio-ambientais. Não entendido dentro dessas quatro dimensões, o lucro tende a ser exploratório e antiético, pois não atende ao princípio do bem comum.

Sintetizando: - ninguém, em sã consciência, quer realizar negócios com pessoas e organizações não-éticas. Hoje, cada vez mais, o cliente exige qualidade do produto e excelência nos serviços. É na confiança mútua que se constrói a relação duradoura. Nenhum empreendimento resiste à decepção continuada. O conceito público é que fortalece os negócios e abre as linhas de créditoao futuro.

2ª ABORDAGEM

Em síntese, qual o entendimento sobre Ética Corporativa?

- Ética Corporativa é a maneira de ser empresa, não como um mero  instrumento de negócios, mas a organização que, através de ações negociais, realiza o empreendimento reconhecido como socialmente justo e necessário. A corporação empresarial ética não é um mito, nem recurso publicitário, mas é o que a justifica e garante sua perenidade. Mesmo o mercado está a toda hora dizendo isso – quem não cuida concretamente de sua imagem institucional, vai desaparecer; é uma questão de tempo.

Como se realiza a Ética Corporativa?

- Tudo começa pela conscientização corporativa – é fundamental que haja o que denominamos deverdade comum, a compreensão coletiva dos valores e princípios que geram comprometimento com a missão empresarial. Esse é um trabalho permanente de educação corporativa. O instrumento básico é a constituição de um Comitê Estratégico – um espaço próprio ao exercício do pensamento estratégico, pois nas organizações a competição obsessiva inibe o pensar,condicionando à ações reativas – o agir/ pensar ao invés do pensar/ agir. Outro aspecto relevante são Programações Educacionais focadas na competência corporativa – denominamos assim o desenvolvimento sistemático do perfil profissional da empresa, as qualidades e qualificações que determinam um desempenho eficaz.

A corporação ética tem compromisso com a competência, pois a incompetência é a raiz de todos os males, aí incluindo até as boas intenções. A inteligência coletiva resulta de investimento contínuo em maximizar as competências do líder de líderes, com foco na liderança integrada – não basta ter bons líderes é essencial que eles estejam integrados por uma vontade comum, senão ocorre a maior imoralidade nas organizações: os feudos, com a fragmentação de poderes.Finalmente, uma corporação ética tem um planejamento corporativo estratégico integrado, realizado coletivamente. Não é um convencional planejamento estratégico, de índole  operacional, mas um exercício global reflexivo, onde valores, análises críticas, objetivos e metas resultem dopensar coletivo.  É no saber pensar estrategicamente em equipe que está à essência da competência e da corporação ética.

Adm. Francisco Gomes de Matos

CRA-RJ nº 01-00022

Autor do livro “Ética na Gestão Empresarial”, editora Saraiva, 2012, 2ª edição.