Para realizar uma boa promoção: dicas de ouro

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Promoções podem ser algo positivo ou negativo para seu negócio. É preciso saber a melhor estratégia para atrair e fidelizar seu público.

“Leve 3, pague 2!”, “Compre hoje e ganhe um brinde!” e “Descontos de até 50%!” Promoções como essas, quando bem elaboradas, ajudam a alavancar as vendas de uma loja. Quando malfeitas, porém, podem prejudicar a imagem da marca e afastar os clientes.

As lojas fazem promoções basicamente por um só motivo: querem aumentar o fluxo de consumidores pelos corredores. Para isso, podem lançar mão de diversas estratégias, como uma queima de estoque ou descontos pontuais em alguns itens.

“Quando a empresa quer liberar o estoque para novos produtos, a promoção é interessante porque, se esses produtos demorarem para serem vendidos, podem levar à perda de dinheiro”, adverte Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Promoções também são interessantes perto de datas comemorativas, como a Semana das Mães ou o mês de dezembro, por exemplo, porque fazem o empresário atrair um consumidor que já está naturalmente disposto a sair às compras.

Antes de lançar uma ação desse tipo, mas é preciso tomar alguns cuidados. Primeiro, diz Rodrigues, deve-se ter o custo do produto bem claro, assim como a estrutura de atendimento.

“Deve-se ter cuidado para não ir na onda das promoções e tomar prejuízo. Não dá para vender o produto abaixo de seu custo. Além disso, não adianta lotar o estabelecimento se não houver estrutura suficiente para atender aos clientes. Isso pode ter um efeito negativo.”

Prometer apenas o que pode ser oferecido é fundamental. Consumidor nenhum gosta de entrar numa loja atraído por uma placa chamativa e, depois, perceber que a oferta não era tão interessante assim. “É preciso ser claro no momento da comunicação, porque a má propaganda pode acabar custando mais do que pagar para desovar um estoque”, afirma Rodrigues.

Para chamar a atenção dos clientes, ensina o consultor, é necessário dar a eles a sensação de que estão tendo algum ganho. Por isso, a promoção precisa ter um prazo para acabar – isso causa um senso de urgência no consumidor, que não vai querer deixar passar a oportunidade.

A comunicação precisa ser clara e objetiva. Além disso, deve de fato chamar a atenção: seja uma faixa na vitrine, seja uma embalagem diferente, precisa ser algo que “cause impacto”.

Caso a campanha seja um sucesso, a dica do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) é evitar repetir a mesma ação. Assim como no caso da promoção que não tem fim, a promoção que é repetida dá ao consumidor a sensação de que não é tão compensadora assim.

A orientação do Sebrae é fazer uma rotatividade de produtos e técnicas promocionais, oferecendo desconto numa ocasião, brindes e outras formas de pagamento mais adiante. Dessa forma, na percepção do cliente sempre haverá novos motivos para comprar.

10 dicas para fazer uma promoção

Foco
Determine os alvos a serem atingidos pela promoção. Estes alvos podem ser estabelecidos em relação ao público, produtos, volumes, região geográfica abrangida (bairro, cidade, região).

Tipo
Analise qual é o tipo de promoção mais adequada para aquele público, região e canal de distribuição. As técnicas promocionais mais usadas são: descontos ou prazos especiais, vale-brindes, sorteios, jogos.

Clareza
Definido o tipo de promoção, a comunicação da promoção precisa ser clara e objetiva. Frases curtas, que mostram facilmente as vantagens da ação, como “Leve 3, pague 2”, atraem os clientes.

Prazo
A promoção precisa ter prazo para acabar, porque isso cria uma sensação de urgência no cliente. Ele não vai querer se arriscar a perder a oportunidade e a decisão e compra será mais rápida.

Época
A época em que será feita a promoção depende do objetivo da empresa. Descontos próximos de datas comemorativas atraem clientes que já estão dispostos a ir às compras.

Verdade
Só prometa aquilo que realmente pode cumprir. Os consumidores percebem quando estão sendo enganados ou quando a empresa está maquiando os preços.

Estrutura
Não adianta lotar o estabelecimento se não houver estrutura suficiente para atender ao aumento do número de clientes. Isso pode ter um efeito negativo em vez de beneficiar a empresa.

Controle
Antes do lançamento da promoção, crie uma forma de controlar e acompanhar os resultados. Estas informações serão valiosas para a tomada de decisões no futuro.

Frequência
Quando uma ação é bem sucedida, deve-se tomar cuidado para não cair na tentação de repeti-la mais vezes logo em seguida. Uma boa saída é fazer uma rotatividade de produtos e técnicas promocionais. Dessa forma, na percepção do cliente sempre haverá novos motivos para comprar.

Investimento
A regra “quanto maior o investimento, melhor é o retorno” não é sempre verdadeira. Muitas promoções caríssimas não obtêm sucesso devido à sua complexidade. Por outro lado, a simplicidade e a perfeita sintonia com as motivações comuns do público sempre estão presentes nas promoções vencedoras.

Fontes: Mário Rodrigues, diretor do IBVendas, e Sebrae

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